3 Emotionen, die in deinen Verkaufstexten niemals fehlen dürfen!

Unsere Emotionen bestimmen alles. Jeden Moment unseres Lebens. Gefühle und Emotionen bestimmen, wie es uns geht, was wir tun und … ob wir kaufen. Auch, was wir kaufen. Wann wir es tun.

Was wir uns wünschen.

Wovor wir Angst haben.

Texte ohne Emotionen sind wie Autos ohne Benzin. Sie funktionieren nicht. Damit meine ich Werbetexte, Blogtexte oder belletristische Texte  – und keine Gebrauchsanleitungen.

In diesem Text rede ich davon, positive Gefühle zu erschaffen – sei es mit deinem Text – oder zumindest mit deinem Angebot…

In Romanen wollen wir FÜHLEN, was die Romanfigur fühlt. Wir wollen mit den Figuren lieben, uns freuen und am Ende glücklich sein.

In Werbetexten und insbesondere in Verkaufstexten sind die Gefühle der Leserinnen das Wichtigste überhaupt. 

Es geht um Gefühle wie Hoffnung – auf die Lösung eines Problems. Oder Freude, die sich die KundInnen durch den Kauf eines Produktes gönnen wollen.

Wer sich für einen Yoga Kurs interessiert wird möglicherweise geleitet durch die Vorfreude auf ein gesundes und ausgeglichenes Körpergefühl.

Ein Kurs in Acrylmalerei hingegen könnte die Freude an der eigenen Kreativität wecken.

Aber: Noch etwas gebe ich zu bedenken: Wir, als Texter, haben eine große Verantwortung. Wenn wir „gut“ schreiben, können wir die Gefühle von Menschen auch negativ beeinflussen. Leider wird dieser Effekt sehr oft genutzt.

Achte daher gut darauf, welche Gefühle du ansprichst…

Kaufen ist immer ein emotionaler Prozess

Sogar der Kauf einer Bohrmaschine erfolgt aus emotionalen Gründen: Wir kaufen nicht die Bohrmaschine, sondern die Freude, die wir über ein aufgehängtes Bild empfinden. 

Auch wenn Gefühle in den meisten Texten über Texte unter „ferner liefen“ laufen: Emotionen gehören zu den wichtigsten Bestandteilen deiner Texte.  

Diese Gefühle solltest du durch deine Art zu schreiben ausdrücken. Und andersherum strahlen deine Texte auch deine Gefühle aus, die du bezüglich deines Angebotes hast: Es ist spürbar, ob du voll hinter deinem Produkt stehst und davon überzeugt bist, dass es deinen KundInnen Freude bereiten wird.

ERA in Verkaufstexten

Neben den Emotionen in Texten gibt es weitere Faktoren, die in keinem Verkaufstext fehlen dürfen: Die Abkürzung lautet: ERA

Keine Angst! 😉

Doch dazu weiter unten mehr …

1. Emotion: Glücksgefühle in Werbetexten oder: „Warum „gute Mütter“ Zuckerfraß kaufen“

Und, ob uns das nun Recht ist oder nicht: Wir machen nun mal Werbung, wenn wir etwas verkaufen wollen. Leider ist Werbung inzwischen negativ konnotiert und fast gleichbedeutend mit „Betrug“ oder „Lügen“. Kein Wunder, bedenkt man Werbespots im Fernsehen: Frauen wird das Gefühl vermittelt wird, sie wären durch großzügiges Verteilen von Schokoriegeln und Pudding bei ihren Kindern beliebter oder sogar bessere Mütter. Ich denke da an Werbespots über „Kinder Pinguin“ oder „Danone Sonstwas Schokopudding“.

Es widerstrebt mir zwar, den Moralapostel zu spielen, und ich esse wirklich gerne Schokolade.

Doch auch wenn wir alle wissen, dass solche Happy-Mama gibt Happy-Kindern-viel- Zucker Spinnerei sind und der Zucker uns schadet: Die Hauptwirkung entfalten Werbespots im Unterbewusstsein: Und dort tauchen diese Happy-Bilder nunmal auf, wenn wir vor den einschlägigen Regalen im Supermarkt stehen.

Ich bin überzeugt, dass du dich von solchen Werbemaßnahmen ebenso klar distanzierst wie ich. Doch gerade solche Werbekampagnen sind dafür verantwortlich, dass wir das “Verkaufen” eines Produktes mit Verlogenheit verbinden und uns nicht wohl bei dem Wort „Werbung“ fühlen. 

Warum auch DEINE Emotionen beim Schreiben wichtig sind

Doch wissen wir, dass WIR keine Zuckerriegel an Kinder verkaufen – sondern wirklich wertvolle Angebote. Solche Angebote, die anderen Menschen helfen.

Es ist wichtig, dir das bewusst zu machen – und mit gestrafften Schultern hinter deinem Produkt zu stehen! Auch ist es wichtig, dich BEIM Schreiben gut und sicher zu fühlen. Denn, was du fühlst, das fließt automatisch in deine Texte hinein. Was du im Moment des Schreibens fühlst, beeinflusst, welche Worte und Formulierungen dir einfallen – und wie deine Texte auf deine Leserinnen wirken. Somit ist es nicht nur wichtig, die Gefühle deiner Leserinnen im Blick zu behalten, sondern auch deine eigenen.

Wie du das machen kannst? 

Welche Emotionen leiten deine Leserinnen?

In Werbung, gleich, ob im Fernsehen oder in einem Werbetext, werden vornehmlich die Gefühle angesprochen. Wie bereits gesagt, kaufen wir AUSSCHLIEßLICH, um unsere Gefühle zu beeinflussen. Oft ist uns das nicht einmal richtig bewusst. Doch immer geht es darum, uns ein schöneres, motiviertes, attraktiveres oder freudigeres … Gefühl zu bescheren.

Überlege daher vor dem Schreiben immer, welche Gefühle deine Kunden antreiben: Welche Gefühle haben sie wegen ihres Problems, das dein Produkt lösen kann?

Bedürfnisse sind der Wunsch hinter dem Wunsch

Fertige daher vor dem Schreiben von Texten IMMER ein Kundenprofil und ein Produktprofil an – und achte darauf, die Gefühle zu notieren.

Zu dem Kundenprofil gehört nicht nur der Kunden-Avatar, sondern auch speziellere Fragen über ihre Gefühlswelt.

(Hier findest du einen Artikel, wie du den Kundenutzen in deine Texte integrierst)

Die Grundlage für unsere Texte ist, welchen emotionalen Nutzen du – mit deinen Texten und mit deinem Angebot – für deine potenziellen Kundinnen parat hältst: Was haben sie davon, sich mit deinen Inhalten und deinem Produkt zu beschäftigen?

Dabei reicht es eben nicht, sich zu denken, „Kundinnen wollen abnehmen„. …

Vielmehr gelten die Fragen:

Wenn wir diese Gefühle herausgefunden haben, sind wir schon ein ganzes Stück weiter. Gehen wir mal davon aus, die Leserinnen beschäftigen sich mit deinem Verkaufstext. Sie fühlen sich von deinen Worten angesprochen – und verstanden. Und, ja, sie überlegen, ob sie dein Produkt kaufen sollten.

Doch: Woher sollen sie wissen, ob dein Angebot hält, was du versprichst? Im Internet gibt es Milliarden Angebote und sicher auch andere, die deinem Produkt ähneln. …

Was also, wenn sie viel Geld bezahlen – und am Ende hilft ihnen das Produkt nicht weiter?

Verständlicherweise wollen die Leute Beweise haben dafür, dass dein Angebot oder dein Produkt auch wirklich das leistet, was sie sich erhoffen.

2. Emotion „Sicherheit“: Hält dein Produkt, was du versprichst?

Du kennst das selber: Du suchst nach einem Kochbuch für vegane Gerichte ohne glutenhaltige Zutaten? Oder nach einem Yoga Kurs, bei dem du dich garantiert nicht bewegen musst?

Das Internet bietet dir nahezu alles. Egal, was du suchst.

Doch wie willst du unterscheiden, was du kaufen möchtest – und was nicht? Wie willst du entscheiden, ob ein Produkt besser ist als das andere? Sicher. Wir vergleichen Preise und auch, was der Kurs oder das Produkt bietet. Doch ganz sicher können wir nicht sein.

Auch wenn wir wissen, dass mit Kundenbewertungen bei Amazon oder bei Reiseportalen viel Schmuh betrieben wird…

Trotzdem beeinflussen uns die Bewertungen.

Denn: Eines unserer Grundbedürfnisse ist: Sicherheit.

Was bietet Sicherheit bei digitalen Produkten?

Mittel der Wahl, um Beweise für die Qualität digitaler Produkte zu liefern, sind Testimonials.

Testimonials sind die bestätigten Aussagen von Kundinnen, die du oftmals auf anderen Seiten siehst, bestenfalls mit Bildern dazu oder kleinen Videoclips. In wenigen Worten beschreiben die Kundinnen, wie ihnen dein Text, dein eBook, dein Kurs oder dein Coaching geholfen hat.

Doch: Wie kommst du an solche Aussagen? Und wie schaffst du es, dass die Testimonials deiner Kundinnen auch wirklich das erhoffte Gefühl von Sicherheit an andere Kundinnen weitergeben?

#1 Emotionale Testimonials: was zu beachten ist

Von alleine flattern dir meist keine überschäumenden Lobeshymnen in den Briefkasten.

Manche Kundinnen denken nicht daran, ihr Feedback zu schicken. Andere schicken dir auf Anfrage vielleicht ein „alles super!“ – doch das hilft dir nicht weiter. Auch eine detaillierte Aussage muss allerdings nicht zwangsläufig wirkungsvoll sein.

Kriege ich ein Kundenfeedback a la: „Ich habe gelernt, bessere Texte zu schreiben“ oder „die Anleitungen von Inga sind prima, weil ich seitdem nicht mehr so lange überlegen und herumprobieren muss„, dann ist das toll!

Aber….

Auch solch ein Testimonial bringt den Leserinnen nicht die erwünschten Beweise für die Qualität und Wirksamkeit meines Angebotes. Welche Inhalte mein Kurs hat und welche Fertigkeiten dadurch erlernbar sind, das steht schon in der Beschreibung…das muss nicht zwingend wiederholt werden.

Somit wird es kaum reichen, deine Kundinnen um ein Feedback zu bitten.

Die besten Testimonials, geben Auskunft darüber, inwiefern dein Angebot das Leben oder bestimmte Situationen im Leben deiner Kundinnen zum Positiven verändert hat!

Wie gehst du vor?

Wie du die Emotionen der Kundinnen einfängst

Bestenfalls schickst du deinen Kundinnen im Anschluss einen vorgefertigten Fragebogen.

Stelle die Fragen so, dass du Antworten darauf erhältst, wie es deinen Kundinnen VOR dem Kurs ging – und wie es Ihnen im positiven Sinne NACH dem Kurs ergangen ist. Denn auch hier gilt wieder: Gefühle. Gefühle. Gefühle.

Müßig zu erwähnen, dass du natürlich auf gar keinen Fall einfach irgendwelche erfundenen Kommentare auf deine Seite stellen darfst. Auch solltest du alles, was dir deine Kundinnen sagen oder schreiben, immer vorher von ihnen absegnen lassen, bevor du es auf deine Webseite stellst!

Noch besser wäre, du schreibst die Testimonials nach den Angaben deiner Kundinnen selbst – und lässt dir das Geschriebene dann absegnen.

Doch das solltest du nur nach Absprache machen, sonst fühlen sich viele vielleicht bevormundet.

Andere sind wiederum ganz froh, dass sie sich nicht selbst den Kopf zerbrechen müssen.

Fertige am besten eine Grundstruktur an, die gewisse Aspekte deines Kurses hervorhebt. Frage unter deinen Kundinnen ab, wie ihr am besten vorgehen wollt. Ein Fragebogen ist sicher die einfachste Möglichkeit, viele wirklich wertvolle Testimonials zu sammeln.

Nochmals, weil so wichtig ist:

Auch, WENN deine Kundinnen deinen Kurs und dich über den grünen Klee gelobt haben, darfst du diese Aussagen nicht einfach verwenden. Niemals darfst du einfach irgendetwas verwenden, was nicht genauso auch gesagt oder geschrieben wurde! Lass dir alles immer absegnen – dann bist du auf der sicheren Seite.

Überlege dir daher selbst, welche Gefühle dein Angebot bei deinen KundInnen erzeugen SOLL.

Was, glaubst du, werden die Veränderungen für ihr Leben und ihre Gefühlslage sein? Welche SOLLTEN es sein? Schicke den Fragebogen im Anschluss an den Kurs an deine KundInnen. Vielleicht hast du noch ein kleines Geschenk für sie, einen Bonus, den du ihnen zukommen lassen kannst, damit sie diesen Bogen auch wirklich ausfüllen?

Du hast noch gar keine Kundinnen?

Was nun?

Jeder fängt irgendwann an. Folgendes kannst du versuchen, wenn du gerade mit deinem Business anfängst und noch keine Testimonials zur Verfügung hast….

Nehmen wir an, du bietest einen Kurs zum Thema „Affirmationen“ – und du möchtest beweisen, wie wirksam Affirmationen sind:

Allerdings wirken Testimonials am besten.

Und das, obwohl wir erahnen oder wissen, dass längst nicht alle Testimonials und Bewertungen der Wahrheit entsprechen. Dennoch: „Social Proof“ ist ein wesentlicher Bestandteil unserer Verkaufstexte.

Sammle somit gute Testimonials: Hake nach, wenn die Kundinnen deiner Bitte nicht nachkommen. Frage, ob du diesen oder jenen Satz etwas anders formulieren darfst – wenn die Aussage dadurch besser beleuchtet wird.

Sicherheit durch Zeugnisse, Qualifikationen…

Neben Testimonials gibt es weitere Zusätze, durch die du deinen Lesern Sicherheit vermitteln kannst!

Hier nur eine kurze Aufzählung:

• Deine Zeugnisse, Qualifikationen
• Bewertungen deines Unternehmens über trustpilot oder Ähnliches
• Lobende Sätze aus eMails an dich (bitte von den Verfassern genehmigen lassen)
• Studien, die deine Aussagen untermauern
• Zitate, die deine Aussage bekräftigen

3. „Angst“… etwas zu verpassen 

Jeder Werbetext spielt – ehrlich gesagt – auch ein bisschen mit der Angst. Aber natürlich geht es hierbei nicht um die Art der Angst, die unser Leben bedroht.

Es geht um eine Angst, die (fast) alle Menschen haben, die Angst, etwas Fantastisches zu verpassen. Mit solchen und ähnlichen Ängsten spielt die Verkaufspsychologie gerne ein bisschen. 

Es gilt für uns Texter zu beachten, dass wir einen erheblichen Einfluss auf die Gefühlslage der Leserinnen haben können. Zum einen soll das so sein. Zum andere darf dies aber auf keinen Fall ausgenutzt werden.

Sicher kennst du diese Maßnahmen:

• “Es sind nur noch 3 Plätze frei!”
• “Kaufen Sie bis 22 Uhr, danach wird der Preis XY Euro teurer sein!”
• “Nur jetzt: 399 €!”

Bei letzterer Maßnahme kommt zu unserer Angst, etwas zu verpassen, noch der Umstand hinzu, dass wir (fast) alle scharf sind auf Sonderaktionen und Schnäppchen. Sobald wir die Aussicht auf ein Schnäppchen haben, wird unser Belohnungssystem im Gehirn aktiv. Dabei ist es fast unerheblich, ob es sich WIRKLICH um ein Schnäppchen handelt.

Wenn unser Belohnungssystem ins Rollen kommt, ist Wohlgefühl angesagt!

Das klingt verdammt berechnend. Übel. Manipulativ. So wollen wir nicht sein – oder verkaufen, nicht wahr?

Zumindest ich dachte anfangs so. Vor einem Jahr fand ich derartige Maßnahmen äußerst befremdlich. ICH wollte alles anders machen. Dachte ich..

…und das will ich immer noch.

Emotion „Angst“: Verknappung fördert das Verkaufen

Dennoch wirkt es anfangs komisch: Der Countdown, der der die verbliebenen Stunden eines Angebotes hinunter zählt, die Mails mit der Ansage, dass bei einem Online Kurs nur noch drei Plätze frei sind oder die Aufforderung, UNBEDINGT biss 22 Uhr zu kaufen, weil es den Kurs morgen nicht mehr gibt. 

Unangenehm, so dachte ich am Anfang, schließlich könnten doch digitale Produkte gar nicht verknappen, dachte ich, und ich dachte auch, dass ich das alles wahrscheinlich anders machen würde. Doch dazu eine kleine Geschichte…

Wir kaufen keine Online-Kurse, die wir jeden Tag kaufen können

So fand ich beispielsweise eine Seite über Persönlichkeitsentwicklung, deren Betreiber eine andere Methode anwendete. Er hatte verschiedene eMail Online-Kurse und diese waren – und sind – jederzeit käuflich. 

Das fand ich super. Der Blog ist großartig, demnach gehe ich davon aus, dass auch die Kurse lohnenswert und hilfreich sind. Zudem kosten die einzelnen Kurse überhaupt gar nicht viel. 

Und jetzt pass auf: Das ist 2 Jahre her. Und ich habe bis heute keinen seiner Kurse gekauft.  

Warum nicht? 

Weil ich das ja immer noch machen kann. Irgendwann vielleicht. Im Moment habe ich was anderes zu tun. Im Moment brauche ich auch andere Kurse. Vielleicht ja doch ein anderes Mal. Wenn ich Zeit dafür habe. Also nie. Wahrscheinlich. 

Der Betreiber dieses Blogs ist hauptberuflich 1:1 Coach. Ich vermute, dass er damit seinen Lebensunterhalt verdient – und die Kurse ein nettes Obendrauf sind. Wie ist das bei dir?

Willst du von dieser Arbeit leben? 

Wenn wir von unseren Kursen leben wollen, dann sind wir darauf angewiesen, dass auch regelmäßig gekauft wird. 

Von “vielleicht ein anderes Mal” können wir uns keine Brötchen kaufen. Außerdem geht es ja nicht darum, dass jemand bei uns kaufen soll, der das Produkt eigentlich gar nicht haben will. Es geht nur darum, dass die Leute es möglichst jetzt kaufen sollen – wenn sie es doch ohnehin bald haben wollen.

So sehe ich das -… inzwischen. 

Emotionen: die Wahrheit sagen!

Wichtig ist nur, dass wir die Wahrheit sagen!

Warum beispielsweise sollte ein reiner eMail Kurs, der keinerlei persönlichen Einsatz von dir fordert, in seiner Anzahl beschränkt sein? 

Und jetzt? Du möchtest verkaufsstarke und überzeugende Texte schreiben – kommst aber irgendwie nicht weiter?

Die besten Tipps für tolle Texte bekommst du übrigens in meinem Textletter

Du weißt nicht, was du schreiben sollst? Oder wie du es schreiben sollst? Wo anfangen, wo aufhören? Kein Problem, melde dich einfach und gemeinsam finden einen Weg!

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